Строительные выставки: пропустить нельзя участвовать?
Популярное
С подачи Президента в России появится ресурс «Долгострой.RU»?
Григорий Ревзин: Последние четыре года — это поражение архитектуры в своих правах
Зачем ГБУ «Жилищник» собирает под свое крыло сотни многоквартирных домов
Надо ли участвовать во всех специализированных выставках? Или «частить» вовсе не стоит? Как не прогадать и правильно вложить деньги? Секреты выставочного бизнеса раскрывает исполнительный директор Российского союза выставок и ярмарок Людмила СМОРОДОВА.
Некоторые думают, что главное в выставочном бизнесе — продать площади
— Людмила Сергеевна, как компании правильно построить свою выставочную политику? Это крайне важно сегодня, в кризисные времена, когда многие производители вынуждены урезать свои рекламные бюджеты.
— Некоторые думают, что выставочный бизнес — это очень просто: продал площади, получил прибыль и, как говорится, отвалил. На самом деле, это не так. Продаются контакты! Со сколькими потребителями услуг ты меня свел? Сколько переговоров проведено? Сколько контрактов удалось заключить? Вот что здесь продается.
Согласитесь, сегодня, на фоне сокращения деловой активности, такие контакты особенно важны! Поэтому сокращать в кризис выставочные бюджеты, по крайней мере, недальновидно.
Площади сокращаются, а посещаемость — растет
— Снизилось ли количество выставок на фоне кризиса? Что с посещаемостью? Отказываются ли от приезда традиционные экспоненты?
— Снижение показателей, безусловно, есть. И достаточно значительное. За предыдущий год площадь НЕТТО (которую выкупает экспонент для демонстрации своей продукции) сократилась на 4%, количество участников уменьшилось на 9%. Примерно на 28 тыс. кв. м снизилось количество площадей, использованных под выставки строительной тематики.
Правда, ни от одной из крупных строительных выставок мы не отказались. На достаточно неплохом уровне прошли MosBuild (Москва), Мир климата (Москва), Деревянное домостроение (Москва), АрхМосква, Aqua-Therm Moscow, Интерстройэкспо (Санкт-Петербург), Волгастройэкспо (Казань), SibBuild (Новосибирск) и др.
Но надо заметить, что на фоне сокращения площадей посещаемость выставок растет! Значит выставка как фактор продвижения товара все-таки работает.
«Мы вам будет жать руки под столом»
— Тем не менее некоторые выставки в этом году были отменены или прошли с меньшим «выхлопом». Например, нынешним летом не состоялась Строительная неделя Московской области. Недосчиталась многих традиционных участников выставка «Строительная техника и технологии» (СТТ-2015). Как известно, в этом году на нее не приехала «большая автомобильная семерка»: Volvo, Iveco, Merсedes, Skania и Renault и др.
Количество посетителей на выставке строительного инструмента Mitex было достаточно большим, но контрактов на ней было подписано намного меньше, чем раньше. Гораздо беднее смотрелась экспозиция выставки MosBuild: явно чувствовалось отсутствие ряда европейских производителей стройматериалов. Зато ощущалось нарастающее присутствие азиатских марок, прежде всего китайских.
— Должна сказать, что европейцы в этом году не приехали к нам, конечно же, в большей степени из-за санкций. Видимо, им «погрозили пальчиком» собственные правительства — ведь в Европе, как известно, выставочный бизнес во многом зависит от государственных дотаций. Вот компании и не захотели рисковать.
Наши традиционные партнеры, экспоненты из Германии, в кулуарах одной из выставок признались: «Нынче мы вам будем жать руки под столом!» То есть хорошие отношения сохраняются, но их теперь стараются не афишировать. Ну, а за ту активность, какую демонстрируют на нашем рынке китайцы, можно только порадоваться.
— Какую тарифную политику проводят сейчас компании, занимающиеся выставочным бизнесом? Идут ли они навстречу потенциальным участникам?
— Разбег цен на участие в строительных выставках значителен, он зависит от региона. Цифры примерно такие: в регионах стоимость до 8 тысяч рублей за 1 кв. м необорудованной площади, в столицах цены в два-три раза выше.
Но, безусловно, выставочники стараются поддерживать в первую очередь отечественного производителя. В частности, используется гибкая система скидок от 5 до 10%.
К числу новых решений относятся и так называемые пакетные услуги. То есть за те же деньги экспонент получает гораздо большее количество услуг. В пакет может входить обширная деловая программа (без нее сейчас не обходится ни один серьезный строительный форум): семинары, лекции, круглые столы. Это подключение экспонента к интернет-услугам. И даже культурная программа (экскурсии по городу и т.д.).
Практика «перетягивания» выставок — не наше изобретение
— Какая периодичность, на ваш взгляд, оптимальна для крупных строительных выставок?
— Вы знаете, никаких нормативов по этому поводу нет. Но если проект долгосрочный, проводятся специальные исследования, насколько он может быть рентабельным. И в случае отрицательного ответа выставка не проводится.
— В Германии крупные строительные выставки проводятся раз в два-три года. Нет ли у Вас ощущения, что с некоторыми нашими выставками организаторы неоправданно «частят»? Не кроется ли тут желание просто-напросто «срубить бабок»?
— Между прочим, Союз выставок и ярмарок в свое время и создавался для того, чтобы защищаться от мелких фирмочек, которые работали исключительно на «сшибание» денег. Мы попытались объединить продвинутых профессионалов, чтобы те могли скоординировать свои графики и работать, не мешая друг другу.
Кстати, путем проб и ошибок наши европейские партнеры пришли к выводу, что «мельтешить» с выставками не стоит. За год в отрасли не успевает произойти ничего нового, нечем удивить посетителя. Поэтому интервалы между выставками могут быть длиннее. Зато количество посетителей на такую экспозицию придет рекордное!
А практика «перетягивания» выставок популярной тематики (интерьерно-строительных, например) — это отнюдь не наше изобретение. Например, в той же Германии тоже есть фирмы, старающиеся «перешибить» успешную выставку у конкурентов по выставочному бизнесу. Но там все решается за столом переговоров.
У нас же многое решают личные связи, умение подойти в нужное время к нужным людям, в том числе представляющим то или иное ведомство. Результатом часто становится непрофессионально и неграмотно устроенная экспозиция, организаторы которой вдобавок «перебежали дорогу» выставочнику-профессионалу.
— И все-таки каким должен быть минимальный разбег, к примеру, между выставками одной тематики?
— Уверена, не менее полугода. В противном случае такая выставка будет только дезориентировать экспонентов. «Ой, а мне куда? Что выбрать?», — засуетится потенциальный участник. В итоге деньги потратит и там, и там, а результат получит нулевой: ни полезных договоров, ни выгодных контрактов.
В некоторых случаях целесообразно разносить одну и ту же выставку и на двухгодичные циклы. За это время в отрасли как раз успевают появиться какие-то новинки. И выставка получается более яркой, насыщенной.
Все в Москву?
— Почему-то в кризисы люди выбирают главные выставки страны. Им кажется, что именно участие в столичной выставке даст нужный эффект. Поэтому все свои финансовые возможности пытаются использовать на столичных площадках. Насколько верен такой подход?
— Тут надо понимать. Вот вы поехали в Москву. А потребитель-то ваш, и так часто бывает, остался в регионе! Далеко не у всех бизнес-интересы находятся в столице.
Допустим, ты производишь небольшое количество какого-то строительного материала. Ну и на кой тебе, извините, ехать в Белокаменную? Надо на месте искать потребителя — может быть, весь твой рынок как раз здесь, дома! В Москве же — свои производители, крупнее тебя в десятки раз.
Бывает, потусовался человек в Москве и быстренько понял: цены здесь в пять раз выше, «своих» клиентов днем с огнем не сыщешь. В итоге начинается исход в обратном направлении. И вот так столичные экспоненты пополняют региональные выставки, где в итоге успешно находят и контакты, и контракты.
Чтобы не делать таких ошибок и не наступать дважды на одни грабли, нужно хорошо себе представлять, где именно нужен твой продукт. И тогда уже, не распыляясь, бить в одну точку. Москва — так Москва, регион — так регион.
Беседу вела Елена Мацейко
Кстати
Если уж вы все-таки твердо решили, что вашему продукту место в столице, будьте готовы к серьезным тратам. В Экспоцентре в Москве, например, выставочный стенд площадью примерно 100 кв. м будет стоить около 8—10 млн руб., за интернет вам придется выложить порядка 10 тыс. руб. за весь период выставки, за водоснабжение (подключение технологического оборудования к санузлу) — около 14 тысяч, телефон и факс обойдется примерно в 3,5 тыс., парковка — до 10 тыс. руб. за весь период выставки, уборка — 40 руб. за 1 кв. м выставочных площадей (например, если стенд занимает 200 кв. м, получится 8 тыс. руб.).
В Крокус-Экспо расценки еще выше. Например, минувшей весной стоимость интернет-услуг для одной крупной и уважаемой фирмы зашкалила за 100 тыс. руб.
А есть еще погрузка, освещение, охрана… Словом, расходы будут приличные. И прежде чем на них решиться, хорошенько взвесьте, окупятся ли столь существенные финансовые вложения.
МНЕНИЯ
Ирина ТЕРЕНТЮК, руководитель службы маркетинга компании Кнауф СНГ:
— Компания КНАУФ СНГ отказалась от участия в федеральных строительных и интерьерных выставках в России вслед за материнской компанией. Для известной марки это неоправданно высокие затраты, разумнее организовать собственное мероприятие.
В российских регионах ситуация иная, часто участие в выставках — это отличная возможность расширить деловые связи и провести презентацию новинок. Решение об участии принимается региональным руководством на основании рекомендации службы маркетинга.
Степан ЛАПШИН, начальник отдела маркетинга компании «Старатели»:
— Раньше мы проводили большое количество выставок, тратили на это немалые деньги. С некоторых пор кардинальным образом поменяли политику. Сейчас мы практически не участвуем в специализированных экспозициях. Потому что крайне трудно измерить эффект от такого участия.
Дело в том, что у нас в России очень своеобразная традиция посещения выставок. Наш человек приходит туда вовсе не за тем, чтобы приобрести какие-то контакты или, тем более, купить продукт. Для него это скорее некий «релакс»: пройтись, расслабиться, поглазеть на яркие стенды. И в этой ситуации, как бы ты ни формировал визуальный контакт с посетителем, тот, скорее всего, не запомнит ни тебя, ни твой продукт или запомнит очень смутно — выставки большие, участников сотни.
И когда вы на следующий день или через неделю позвоните этому человеку, чтобы отработать тот самый контактный «мостик», который вы навели, эффект от разговора будет, скорее всего, нулевым.
Помучившись так какое-то время, потратив уйму средств (а хороший стенд площадью около 100 кв. м на крупной выставке тянет где-то миллионов на восемь), мы решили пойти другим путем. И не прогадали. Сейчас мы продвигаем свои продукты в интернете. Здесь можно создать гораздо больше контактов с большой вероятностью покупки.
Сравнительная таблица посещаемости крупных строительных выставок в 2014—2015 гг.
Название выставки
Организатор
2014
2015
Отеч. гости
За-ру-беж. гости
ВСЕ-ГО
Отеч. гости
За-ру-беж. гости
ВСЕ-ГО
MosBuild. Cersanex / Керамика. Камень. Сантехника
ООО «АйТиИ»
20909
1574
22483
25258
1496
26754
Мир Климата — 2015
ООО «Евроэкспо»
13981
892
14873
14298
686
14984
YugBuild
ООО «КраснодарЭКСПО»
14035
142
14177
14282
130
14412
АРХ Москва
ООО «Экспо-Парк. Выставочные Проекты»
17239
3568
20807
19470
3758
23228
Отечественные строительные материалы — 2015
ООО «Евроэкспо»
9100
790
9890
10130
410
10540
Batimat Russia
ООО «Медиа Глоб– Крокус»
49176
3139
52000
65812
6508
72000
Источник: Российский союз выставок и ярмарок, ООО «Медиа Глоб–Крокус»